Entrevista con Carlos Rahmane, Director General de Exitus Capital

AMEXCAP entrevistó a Carlos Rahmane, Director General de Exitus Capital, una sofom dedicada a otorgar financiamiento a las PYMES en el mercado mexicano, quién recibió una inversión de 260 millones de pesos, durante 2017 por parte del Fondo de Capital Regional Kandeo.

¿A qué se dedica tu empresa?

Exitus Capital nace en 2008, este año estamos cumpliendo 10 años, dando opciones de financiamiento al sector de la pequeña y mediana empresa (PYMEs), básicamente lo que hacemos es dar financiamiento estructurado de corto, mediano y largo plazo en todas las modalidades: factoraje, crédito y arrendamiento, por un lado y por otro tenemos un área que da consultoría y asesoría financiera a estas empresas para armar su modelo financiero, para hacer sus proyecciones de largo plazo, para hacer todo ese análisis que se requiere para hacer una inversión, que es una necesidad de las PYMEs; tenemos también dentro de Exitus Capital un área fiduciaria que se dedica a brindar servicios fiduciarios ante nosotros para nuestras propias operaciones, así como para operaciones de otros intermediarios.

El crecimiento de la empresa empieza a detonar entre 2010 y 2011 cuando empezamos a obtener financiamiento institucional por parte de la banca de desarrollo, al principio comenzamos a trabajar con NAFIN, y ahí es cuando comienza a darse el crecimiento, no es lo mismo un negocio financiero que opera con puro capital de los socios , que ya tener líneas de crédito con algunas instituciones financieras.

2. ¿Puedes platicarnos en qué momento decides buscar a un fondo para invertir en tu empresa?

Un negocio financiero tiene que ser institucional, desde que inicio Exitus lo iniciamos como un negocio institucional, con gobierno corporativo, procesos descriptivos, manuales, toda esa estructura que se requiere para darle el soporte y crecimiento y esa transparencia tanto a fondeadores como a calificadoras, con toda esa experiencia y siendo un negocio de volumen, a final de cuentas el mercado mexicano de PYMEs que requiere financiamiento es muy grande y está totalmente sub-atendido, hay una demanda muy importante de financiamiento y de crédito. Nosotros con toda esta experiencia y fortaleza en la estructura en la parte corporativa como institucional pues empezamos a recibir financiamiento de bancos de desarrollo, bancos comerciales, hemos hecho algunas emisiones en el mercado de deuda y eso nos llevó a un punto donde el índice de capitalización y nivel de apalancamiento nos ponía en una zona donde alguno de estos indicadores podría considerarse de alto riesgo, entonces hicimos las proyecciones de largo plazo y en 2015 empezamos a ver que el espacio de crecimiento cada vez era menor si no fortalecíamos al capital, había en algún momento que capitalizar a la empresa para seguir creciendo, ya que traíamos ritmos de crecimiento del 30% anual más o menos. Presentamos las cifras y el plan de negocios al Consejo de Administracion y a los socios originales, no fue un proceso fácil, y lo que se acordó fue capitalizar entre los mismos socios a la empresa y de ahí salir a buscar a un socio institucional, la idea de buscar un socio institucional, por un lado era por el fortalecimiento del capital y por otro por la proyección que le da, a cierto nivel y cierto volumen cuando hay un socio institucional le da cierta tranquilidad y validación a los fondeadores, sobre todo los que no son mexicanos, porque trabajamos con algunos fondos de deuda internacionales que el tener un fondo institucional en la parte accionaria les da cierta tranquilidad.

3. ¿Cómo fue el proceso de conocer al fondo, acercarse al fondo y la decisión de que el fondo entrara a tu empresa?

Entre 2015 y 2016, antes de buscar al socio, hicimos una valuación, contratamos a un despacho y presentamos el resultado al Consejo de Administración y fue ahí donde se decidió salir a buscar a un socio. Fue relativamente fácil encontrar el “match” ideal, en este caso contratamos a un despacho de banca de inversión, tuvimos algunas citas con fondos grandes, locales, internacionales, etc, y en uno de estos Road Shows nos presentaron a Kandeo que es un fondo regional que se especializa en entidades financieras, entonces nos hizo muchísimo sentido el valor agregado que Kandeo nos podía agregar.

Una parte sensible es cuando como socio principal y creador del negocio decides vender una parte de ese negocio, tiene su complejidad, como anécdota, en una de las primeras reuniones que tuvimos con Kandeo, uno de los directores me decía que lo viera como si esto fuera un matrimonio y en ese momento pensando dije: -“Para mí no es un matrimonio, es peor todavía, es como si me estuvieran pidiendo la mano de una de mis hijas”-, si fuera un matrimonio mío, me aviento y si funciona o no funciona ya veo lo que pasa, pero aventar a una de mis hijas, si la piensas unas cien veces, ese era nuestro sentir.

Y cuando comenzamos las pláticas con Kandeo nos dio mucha tranquilidad que es gente que entiende estas circunstancias y la verdad es que entendió muy bien nuestro modelo de negocio; obviamente se hizo todo el proceso, el proceso fue, no complicado, sino desgastante, desde que firmamos la carta de intención a que se concluyó la transacción fueron más o menos seis meses, pues obviamente de su lado y el nuestro se contrataron equipos de abogados, pasar los due diligence fiscal, operativo, de la cartera, el legal, si es pasar por un escrutinio serio que a diferencia de un auditor que revisa más o menos algunas operaciones aquí si llegaron a revisar todo lo que hacemos, como lo hacemos, etc.

Entonces estar bajo ese lente si es un poco desgastante, pero obviamente entendiendo que si estamos pidiendo a un fondo que invierta en nosotros pues tenemos que estar total y absolutamente abiertos y transparentes a los que sea que vayan a pedir; se llevaron a cabo esos procesos, luego ya se contrataron a los equipos de abogados que a mi forma de ver es la parte más complicada, también como anécdota, eran dos equipos de abogados de despachos grandes, y eran juntas interminables y solo veía el reloj y decía a mi me esta costando esta junta cada segundo que pasa y estos cuates no se ponen de acuerdo, en cosas relativamente sencillas y yo decía mejor le hablo a la gente del fondo y nos ponemos de acuerdo nosotros y que cada quien le comunique a sus abogados, entonces muchas veces mejor nos poníamos de acuerdo con el fondo, “A ti que te preocupa, a mi que me preocupa, tu puedes vivir con esto, sí, yo con esto, sí, entonces comuniquémoslo a los abogados”, finalmente logramos tener todos los documentos se firmaron y logramos tener la aportación.

Mi equipo de gente vivió dos o tres etapas de mucha incertidumbre, por un lado con la incertidumbre de que va a pasar con la empresa y por otro lado con la inquietud de que va a suceder con Kandeo, si van a venir y van a tomar el control de las operaciones. Entonces se hizo un proceso muy importante de comunicación, en donde se explica que nosotros mantenemos el control, la operación, y vamos a hacer prácticamente lo mismo que venimos haciendo.

En la última etapa fue al revés, hay que ponerse las pilas, pues ya tenemos un socio de ligas mayores. Tenemos alrededor de 55 empleados, no somos partidarios de equipos grandes, creo que tener equipos compactos hoy en día, donde la gente se sienta a gusto se sienta cómoda es importante.

4. ¿Cuáles son las acciones del fondo que consideras más están apoyando el crecimiento de la empresa?

El fondo nos está aportando muchísimo valor, como la exposición internacional con todos estos fondos de deuda, con bancos internacionales, toda esa parte muy difícilmente la podríamos tener si un aliado como Kandeo..

Donde nos agregan muchísimo valor también es en el Gobierno Corporativo, si bien ya traíamos una dinámica institucional con un Consejo de Administración, con diferentes Comités, estábamos en un punto donde el gobierno corporativo estaba un poco estancado entonces con la entrada de Kandeo se revitaliza todo el gobierno corporativo, cambia por completo la dinámica de los Comités, de los Consejos, teniendo gente nueva, donde ellos proponen consejeros independientes, nosotros tenemos oportunidad de proponer también algunos, y todo esto viene a refrescar de manera importante la parte del gobierno corporativo.

Un aspecto que también es importante y a veces no se considera es que nosotros tenemos ya cinco años con el distintivo de empresa socialmente responsable, al parecer esto no tuviera valor en la valuación, pero cuando ellos lo vieron y lo analizaron y vieron que independientemente de la creación de valor y generación de ingresos y utilidades pues hay una parte humana, pues estamos tratando de regresarle a la sociedad algo de lo que recibimos. También les hizo mucho sentido y contribuyo a mejorar la valuación a la hora de negociar los pesos y centavos. Es importante que aunque el fondo sea dueño del 40% de la empresa también hacemos muchísimas campañas de responsabilidad social, si le dedicamos bastantes horas a este tema y no lo vamos a dejar y ellos están totalmente de acuerdo.

5. ¿Cuáles son los aspectos claves de ti, de tu equipo y de tu empresa que consideras convencieron al Fondo para invertir en ustedes?

Creo que el equipo era una parte muy importante para el fondo, , tener un equipo capaz de hacer crecer la empresa al nivel que lo queremos llevar, sabemos que a partir del día uno empieza la cuenta regresiva, porque ellos se tienen que ir entre 5 y 7 años, y eso nos obliga a tener un equipo bastante profesional para que pueda generar el crecimiento y rentabilidad que todos buscamos en ese lapso de tiempo.

En cuanto al tema de financiamiento a las PYMES, estoy totalmente convencido de que no hemos dimensionado el tamaño que tiene el mercado, es un mercado totalmente subatendido, que la oferta que hay de crédito o de financiamiento no necesariamente es la adecuada y esa oferta de valor que tiene Exitus y para ponerlo en contexto, lo que nosotros hacemos es ir con el cliente, ver que es lo que necesita, entender su necesidad y en función de eso otorgarle el financiamiento, a diferencia de la oferta que hoy hay que es tengo este tipo de crédito si te sirve tómalo, y creo que esa oferta de valor es la que les llamó la atención. Y esto nos lo comentaron varias veces, entender ese mercado PYME, entender que es lo que necesita y poder darle el servicio y poder administrar ese riesgo, creo que hay poca gente que lo pueda hacer hoy en el mercado mexicano, y eso, a parte del crecimiento de 30% cada año, yo creo que es lo que les llamó la atención y al final de cuentas lo que yo creo que más les llamó la atención es esta oportunidad en el mercado de ofrecer este servicio a ese universo de empresas.

6. ¿Hasta ahora cuál ha sido el logro más importante que ha alcanzado tu empresa?

Poder generar ese crecimiento de manera recurrente año con año requiere un equipo de gente bastante profesional, y poder administrar ese crecimiento y replicarlo año con año, ese es uno de nuestros principales logros.

7. ¿Cuál es la visión a largo plazo para tu empresa?

Es sin duda tener un lugar relevante dentro de la oferta de financiamiento a empresas pequeñas y medianas, ya competimos con jugadores importantes, nuestra visión es hacer crecer a nuestros clientes, generar rentabilidad para nuestro equipo. Generar rentabilidad en todo lo que hacemos.

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